人生何處不相逢

歐洲商業管理學院（INSEAD）組織行為學教授荷米妮亞．艾芭拉（Herminia Ibarra）曾花了兩年時間，追蹤研究30位新手經理人，觀察他們建立人脈的模式，結果發現了3種不同但相互依存的人脈類型。

這3種人脈類型各有特點，交互運用，三管齊下，可以讓新手主管建立起更綿密、更有益的人際網絡。

第1種：工作型人脈

這是指經理人為了工作需要，必須與相關人士保持良好的工作關係，對象包含同部門的人，有權支持或阻礙工作的其他部門人士，或是供應商、經銷商等重要外部人士。

建立這種人脈不見得簡單，但比較明確。你可以根據手邊的工作來決定該跟誰打交道。大多數的經理人講到人脈，腦海裡想的幾乎都是這類型。建立工作型人脈，可以讓工作場合更加和諧與互信，能夠幫助經理人完成工作目標。

不過，除此之外，工作型人脈沒有其他更多的價值，經理人只能向內看，無法著眼於未來，對外建立關係。

第2種：個人型人脈

這是指在個人專業領域之外所建立起來的人脈，例如透過社團、校友會、專業協會等組織認識的朋友。

一般來說，當經理人發現經營內部關係已不足以協助解決工作或管理上的難題時，自然會想要向外發展。

在公司外部認識的人，可能跟你的工作沒有直接關係，但能夠幫助你開闊視野，獲得專業以外的知識，還可以介紹你認識更多重要的人。

例如，一位受到競爭對手提起智財權訴訟威脅的研發主管，在參加某個商業聚會時，跟人聊起這件事，對方介紹他認識一位戰果輝煌的智財權律師，問題因此迎刃而解。從此，這位律師也成了他的最佳顧問。

根據「六度分隔」（sixdegreesofseparation）理論的概念，平均只要6個中間人，就可以將2個毫不認識的人連結起來。這就是經理人開發個人型人脈的價值所在：透過最少的中間人介紹，接觸到離我們很遠，但擁有我們所需資訊的人。

第3種：策略型人脈

策略型人脈，是指可以協助經理人達成個人與組織目標的人脈。

很多時候，經理人不只要達成部門目標，更要兼顧組織整體業務的目標。有時候，還要向全公司推銷自己的構想，爭取資源。

因此，經理人必須善用結盟和人脈網絡，吸收盟友、遊說上司，以達成業務目標。

艾芭拉點明，策略型人脈運作順暢的關鍵在於：運用人脈網絡中某一部份的資訊和資源，在其他地方創造成果。例如，說服網絡裡的某個人（可能位於組織內或組織外），請他促成另一個人採取你想要的行動。

策略型人脈著眼於未來，短期內看不出成效，但若經營得好，影響力卻是最大的。

基本上，這3種人脈都是成功的經理人不可或缺的網絡資產。艾芭拉建議新手主管，將這3種人脈交互運用，例如將其他部門同事變成最挺你的人；將社團認識的人變成你的顧問等。相輔相成，一定能發揮最大綜效。

新手主管的3種人脈網絡

工作型

● 目的：提高工作效率

● 人脈對象／導向：多半在組織內／以當前需要為導向

● 自主性：不太能自主選擇對象／對象明確

● 建立人脈的重點：強調深度，建立密切的工作關係

個人型

● 目的：增進個人與專業的發展

● 人脈對象／導向：多半在組織外／以當前利益和未來潛在利益為導向

● 自主性：多半能自主選擇對象／對象不明確

● 建立人脈的重點：強調廣度，向外建立人脈，再透過這些人脈結識其他人

策略型

● 目的：辨明未來的優先要務與挑戰，尋求利害關係人的支持

● 人脈對象／導向：組織內外都有／以未來為導向

● 自主性：可以自主選擇對象／對象不明確

● 建立人脈的重點：強調槓桿運用，同時建立內外的關係