走進湯姆‧霍金斯（Tom Hopkins）的辦公室，其中最顯著的位置，掛了他的心靈導師——艾德華茲（J. Douglas Edwards）的肖像畫。
「就是這個人改變我的一生，」霍金斯手扶畫框，感激之情溢於言表。
當年的美國銷售培訓教父艾德華茲，讓霍金斯變成美國房地產銷售之最，其後轉型為超級業務員教練，專門打造冠軍，例如霍金斯公司所在地的史考玆戴爾（Scottsdale），當地賓士公司總經理、賓士超級業務、財富管理超級業務、以及一家擁有六十台名車的學習機構董事長，都是他的學生。
第一名，才能教出第一名。八月二十四日，霍金斯將受《商業周刊》邀請來台參加「王者論壇」，分享他如何成為銷售冠軍。以下是本刊專訪紀要：
第一課：面對拒絕 修正思考路徑，用幽默看待挫折
《商業周刊》問（以下簡稱問）：你至少在三本著作裡，都提醒銷售人員要克服恐懼，因克服恐懼才能將人推向更高階，你以前也常被拒絕嗎？
霍金斯答（以下簡稱答）：都已經數不清了。一般人害怕被拒絕，害怕面對NO，不過你必須了解；害怕面對NO，是成功的擋路石。如果你不能控制「拒絕」，你就不能當好業務。
首先，面對NO需要用正面態度，也就是修正思考NO的路徑（Course
correction）。你想像自己是顆已經發射的飛彈，正朝目標飛去，但過程中有許多誤導的機關——那就是客戶的NO。每次被誤導，就要修正路徑，再朝目標飛去，直到飛向目標、完成轟炸任務為止。
還有一種態度是我個人最愛用的：幽默感。很多人有被客戶掃地出門的經驗，事情剛發生的時候，你一定恨不得不要再見到這個人，可是幾週以後，可以試著用幽默的態度跟同事分享被拒絕的經驗，只要能用笑容面對傷痛，傷痛就不見了。
每個人平常都要很小心，好好引領你的心（Guide your mind），盡量正面思考，因為一旦負面思考，便沒有人想要跟你在一起，你不會熱愛生命、不會開心。
第二課：閉嘴理論 問完關鍵問題後，沉默三十秒
問：你提過，銷售七樣基本功，其中成交是「真正的藝術」，為什麼？
答：因為隨著成交的時間越接近，越接近錢，壓力也就越大，你為了成交必須持續的釋放客戶的壓力，客戶的壓力，就是他們的恐懼。他們恐懼在經濟不穩定的時候花錢，恐懼購屋是個長期的承諾；最重要的，他們害怕改變。你得協助他們克服恐懼。
問：如何協助？導致成交失敗的原因是什麼？
答：成交失敗第一個原因：沉不住氣。業務員要成交，切記一句話：「當你問完成交的關鍵問題後，閉緊你的嘴。先開口的人就輸了。」這句話中最關鍵的是「閉嘴」。
我十九歲去上愛德華茲的培訓課程時，他用吼的教我們記住，要閉嘴。當時我立刻知道過去我為什麼無法成交，就是問出成交問題後，等沒幾秒，自己沉不住氣就開始講話，反而讓客戶乘機轉移注意力，降低成交機率。
「閉嘴」，聽來很簡單，但需要練習。在問完成交關鍵問題之後，業務員平均等待時間約為十秒，不過你得練習可以等超過三十秒；每一次講話的時候，練習沉默三十秒，讓自己在那三十秒沒事做、可以很自在、可以平常心。
「閉嘴」的另一面就是，說話要精簡、要吸引人。曾經有一個研究調查，多數業務員花八到九成的時間對客戶介紹物件、陳述內容，只花一到兩成時間做其他事情；但是超業呢？只花四成的時間介紹與陳述，一成的時間找客戶（因多數靠轉介），五成時間都在了解客戶、為客戶規畫。
第二個成交失敗的原因就是，把自己擺在客戶前面。
好幾年前，我參加一個房仲業的業務員大會，會中，主持人特別介紹一個業績超過平均值兩倍的超業上台，一開始，沒有引起注意。幾秒鐘以後，全場突然響起掌聲，因為這位超業是盲人。
主持人問這位超業：大家都想知道你是怎麼在充滿障礙的條件下，成為一個超業？
盲人超業說：等下、等下！我沒有任何障礙，我反而具備其他業務員所沒有的優勢；我從未見過我所成交的物件，所以我必須透過客戶的眼睛看物件來成交。我被迫做到的，你們每個明眼業務都做得到，只要能夠用客戶的眼來看物件，就可以創造更高的業績。
這件事的啟發是，你必須透過客戶的觀點去了解你的物件和服務的優缺點，而不是你自己的觀點，以及個人喜好。
「成交」是什麼？成交是你虔敬的希望服務並協助客戶，做出真正對他們有益處的決定；只要對他們有益處，就會對你有益處。
第三課：先想服務 服務先於金錢，才是成功的基礎
問：美國學者卡佛（George Washington Carver）曾說，「一個人穿什麼衣服、開什麼車，甚至帳戶裡的錢，都不能讓他成功；唯有服務才是成功的基礎。」你怎麼看這句話？
答：銷售事業要成功，一定要有服務他人需求的渴望。然而，多數人選擇成為業務員，是為了要賺大錢；事實上，財富緊跟在服務之後。
我通常跟我學生說，把美元符號放在Service第一個S的位置，如果你腦筋裡面最先想到的是服務，就會因為服務良好而獲取金錢；服務與金錢是成正比的。
服務的另外一面，是透過銷售滿足我們人類對世界天生的好奇心。一方面透過銷售和服務，我們得知別人怎麼思考、做什麼夢以及面臨什麼情境，讓我們的眼光不再局限於一個世界的小角落，而能看得更遠、想得更深；另方面透過服務和銷售，我們必須發揮創意，才能與別人產生連結和說服。
如果說，業務員是誘發世界轉動的觸媒，我覺得一點不為過。
留言列表
留言列表
