人生何處不相逢

 跟顧客耗了大半天了，到底要什麼時候才能提出「我們簽約吧」

這期盼已久的一句話？

告訴你9個關鍵問題，讓你不會錯過成交的最佳時機。

 「到底什麼時候才是提出『我們簽約吧』的最恰當時機？」

這是所有業務都非常苦惱的問題。你費盡唇舌，花了一、兩個小時的時間，顧客似乎仍無動於衷。而你也不敢貿然提出成交的要求，怕壞了大事。

 何時才是最恰當的成交時機？其實決定權不在於業務人員，

而是在顧客的身上。顧客何時準備好，就是最適當的成交時機

。問題是，你要如何判斷顧客已經準備好了？

就看你有沒有專心的聽對方說了些什麼。顧客也許不會直接明講

，但是你可以從他們的問題中找到線索。

 《銷售力》雜誌（Selling Power）指出，如果顧客提出了以下6種類型的問題，通常就代表他們已經有成交的意願

但是，如何回答問題，同樣會影響顧客的成交意願

不要為了急於成交，簡單以「是」或「否」來回答問題，

或是不假思索地答應對方任何的要求。

無論是何種情況，最重要的是，不要只是回答顧客的問題

，而是利用顧客的問題，創造成交的機會。

 1. 詢問價格。顧客想要了解購買產品或是服務所需要的成本

顧客也許會問說：「你提出的價錢有包括運費在內嗎？」

你千萬不要立即回答說：「是的。」

比較周全的回答是：「這要看是哪一種運送方式。如果是隔夜送達

必須加收50美元；如果是普通快遞，

加收10美元。

你希望採用哪一種方式？」

你的回答愈詳盡愈好，而不要等待顧客進一步的追問，才逐一的回答

這樣會讓對方覺得你缺乏誠意。

 2. 思考款式。顧客開始考慮哪一種產品的款式比較符合自己的需求

他可能會問說：「請問有淺藍色的嗎？」

 你可能會直覺的反應說：「當然有。」不過，最好是問清楚，

進一步確認對方的實際需求：「你比較喜歡淺藍色的嗎？」

 3. 了解權益。顧客希望知道，如果發生最壞的情況，

他可以得到什麼樣的保障。

他也許會問說：「如果在保證期間，我的車子發生故障

你們會提供另一部車借我暫用嗎？」

千萬不要為了讓對方點頭成交，就毫不考慮地說好。

你得先探尋對方是否真的有成交的意願：「如果我可以爭取到這項售後服務，你是否願意購買這輛車？」

 4. 要求驗證。顧客要求看到實際的產品，證明你並沒有言過其實

。他可能會問說：我必須親眼看到這台機器真的具有防震的功效。

最好不要回答說：沒問題，我會盡可能安排時間，

請我們的操作員親自示範。

比較好的說法是：「這一點對你來說是很重要的嗎？

（先等對方回答之後，再繼續問）如果我們的機器確實能達到你的防震要求，你願意購買嗎？」

 5. 測試誠意。顧客原則上已經同意要購買你的產品。

這時他可能會問說：「請問多久可以送到？」不應直接說出明確的數字

而要先問清楚：「你希望多久可以收到？」

這樣可以顯示你對顧客的尊重，能大幅提升對方成交的意願。

 6. 探詢背書。顧客希望知道是否有哪些人可以實際證明你所說的話

。他可能會問說：「你有認識人曾經買過這項產品？」

 別先急著答應說：「是的，我可以給你其中對產品感到相當滿意的

3位顧客的姓名。」

記得要繼續追問顧客的成交意願：「我可以給你對產品感到相當滿意的3位顧客的姓名。如果是這樣的話，你願意繼續這筆交易嗎？」

之外，你也可以從顧客的肢體語言當中，了解顧客是否傳達出正面的訊息。否則貿然提出成交的要求，只會讓對方產生反感。

 《成功銷售》（The Sales Success Handbook）的作者琳達

．理查森（Linda Richardson）提醒，當你發現顧客表現出以下的行為時，

正是提出成交要求的大好機會。

 1.當顧客的雙臂張開，而非在胸前交叉時，代表他已經接納你。

 2.眼神專注，代表他對你所說的話感到很有興趣。

 3.身體微微向前傾，代表他已經接受你的觀點。

倘若你確定自己瞭解顧客的需求，也提供了他們所需的解決方案

顧客也沒有提出類似上述的問題，表達成交的意願。

這時你就應該採取主動，直接詢問對方。

 這樣的做法其實可以節省彼此的時間，如果對方真的有意願

，就可立即開始進行後續的流程。

假使對方沒有意願，那麼就表示你並沒有提供讓他們滿意的解決方案，

或是他們有其他的考量。那麼你就應該進一步的詢問原因何在。

 「銷售不是特定的事件，而是一個過程，」無線服務公司「聯繫」（InTouch）的業務副總裁約翰薩柏（John Sabel）說道。

成交不只發生在銷售過程的最後階段，

在整個過程中隨時都有可能出現成交的機會。

不要只顧著推銷，而是要隨時隨地觀察顧客的反應，仔細聆聽顧客的問話。掌握正確的時機，並有技巧的回答問題，才有成交的可能。

 摘錄自：Cheers雜誌電子報                     2013/8/8